'D2C' 이커머스에서 꼭 필요한 충성 고객 확보 1탄

D2C(direct to consumer)

D2C는 제조업체가 높은 플랫폼 수수료 부담에서 벗어나 가격 경쟁력을 높이고 유통 단계를 줄여 자사 온라인몰 등에서 소비자에게 직접 제품을 판매하는 방식입니다.
글로벌 스포츠 브랜드 나이키는 2019년 세계 최대 온라인 쇼핑몰 아마존 입점 중단을 선언하며 자사몰 비중을 늘렸고 이외 널디, 메디큐브, 에이프릴스킨 등을 운영하는 국내 D2C 대표 기업은 기록적인 호실적으로 2022년 연간 영업이익 300억 원 돌파를 기대하고 있으며, 한국요구르트의 자사몰 '프레딧'은 2021년 매출액 700억 원을 달성하여 첫 자사몰 매출액(2017년, 70억 원)과 비교해 10배가량 늘어나기도 했습니다.

 

왜 ‘오픈마켓’이 아닌 ‘자사몰’을 선택하는 걸까요?

유통채널에 지불하는 수수료를 아낄 수 있다는 점도 있지만 여러 경쟁 브랜드가 함께 입점해 있는 오픈마켓과 비교해 자사몰을 통해 충성고객을 만드는 것이 더 용이하고 추후 안정적인 매출을 발생시킬 수 있다는 점이 주된 메리트로 손꼽힙니다. 자사몰은 초기 단계에서는 고객 유입을 늘리기 위한 매체 광고에 집중합니다. 하지만 브랜드가 성장할수록 안정적 매출을 가져다줄 수 있는 충성 고객을 만드는 전략이 중요해지죠.

결국, 이러한 충성 고객 및 재구매 고객 창출을 위해 필수적으로 자사 데이터를 활용한 개인화 마케팅이 각광을 받고 있고 이는 자사몰을 통해 고객 데이터를 수집할 수 있어야 합니다.

 

 

우리에게 필요한 건 '퍼스트파티 데이터'

현재 이커머스 시장에서 가장 중요한 이슈는 ‘개인정보보호 강화’ 일 텐데요. 2021년 4월 26일, 애플이 iOS에서 사용자 정보를 추적하는 것을 옵트아웃(사전 사용 후 거부)에서 옵트인(사전 동 의 후 사용)으로 바꾸는 것을 진행하였고, 이내 구글의 크롬은 모든 서드파티 쿠키의 활용을 2024년부터 금지할 것이라고 이야기했습니다. 이러한 시장의 흐름에 전문가들은 크게 두 가지의 전망을 내놓고 있는데요. 우리가 마케팅 시 진행하고 있는 취향 기반 맞춤형 광고, 리타겟팅 광고 등이 모두 개인정보를 기반으로 한 마케팅이기 때문에 많은 데이터를 보유한 빅 매체사(구글, 메타 등)의 영향력이 더 커질 것이라는 점과 서드파티 쿠키만을 활용하는 마케팅 전략은 리스크가 커 결국 퍼스트 파티 데이터의 수집 및 활용이 더욱 중요해진다는 것입니다.

📌 퍼스트 파티 데이터란? ATT 시작과 서드 파티 데이터의 위기

 

 

고객이 자발적으로 제공하는 '제로 파티 데이터'

제로 파티 데이터는 이커머스 운영자가 가장 손쉬우면서도 정확하게 고객 데이터를 얻을 수 있는 것으로 고객이 기업의 데이터 수집과 활용 목적을 명시적으로 알고, 이에 동의해 자발적으로 기업에게 제공한 데이터입니다. 예를 들어 콘텐츠 OTT 플랫폼 넷플릭스는 새로운 계정을 생성하거나 기존 계정에 새 프로필을 추가할 때 ‘좋아하는 콘텐츠’를 선택하게끔 하여 제로 파티 데이터를 수집합니다. 이렇게 얻어낸 정보를 통해 고객 정보가 없는 회원가입 직후 고객에게 적절한 서비스를 추천해 줄 수 있는 것이죠. 이후 고객이 실제로 시청한 콘텐츠(퍼스트 파티 데이터)와 본인이 선택한 좋아하는 콘텐츠(제로 파티 데이터)를 분석하여 고객에게 알맞은 상품 추천을 진행하게 됩니다.

 

 

'제로 파티 데이터'와 '퍼스트 파티 데이터'의 차이

제로 파티 데이터는 고객이 직접 자신의 언어로 데이터를 전달하는 것이고, 퍼스트 파티 데이터는 고객의 행동으로 데이터를 제공하는 것이라는 데서 차이점이 있습니다. 하지만 커머스의 관점에서는 본질적으로 두 데이터가 모두 고객으로부터 동의를 받아 직접 제공받았다는 공통점이 있죠.

고객 데이터를 잘 활용한다는 것은 고객이 직접 제공하는 제로 파티 데이터와 퍼스트 파티 데이터를 잘 수집하고, 이 데이터를 내 비즈니스에 맞춰 분석 및 활용하는 것에 있습니다.

 

 

"D2C 이커머스 시장에서 꼭 필요해진 충성고객 확보" 2탄에서는 브랜드의 충성고객, 재구매 고객에 대해 더 자세히 알아보도록 하겠습니다.

 

 

 

참고 자료 : https://blog.dighty.com/?src=image&kw=000006

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